[榮耀之星] 銷售的祕訣不在比價,而在比好貨- Volvo原廠認證中古車部門_陳勁亨
圖片提供:購車趣     文字提供:蘇湘芸
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陳勁亨銷售的是VOLVO原廠認證中古車,賣的人有不想說出口的理由,想買的人因為此種車款金額門檻不低,又想拿到最高折價空間,還更希望了解車況而不吃虧,能夠撮合成交,皆大歡喜,自有一定的難度。陳勁亨能夠獲得業界獎項肯定,銷售業績和服務品質自然不在話下,不為外界所知的還有他的努力秘訣。

認識陳勁亨,會覺得他根本是拼命三郎,早上七點睜眼一路忙到凌晨半夜,研究員精神的調查了解車款的優缺點之外,更自學零件維修的差異。問他有沒有睡覺?他自己搔頭也疑惑的說不清楚。

但是聊到車子,卻精神抖擻的滔滔有詞,他說,「中古車是『一車一狀況』,為了減少可能出現的問題,我會先做第一道把關,主要都是車齡三年左右的試乘車、主管配車,然後配合原廠技師的專業認證,確認好中古車的品質,就是確保好客人的購買權益,」他對車界資訊瞭若指掌,不少熟客都知道,買VOLVO中古車找陳勁亨就對了!

客戶支持讓他更謙虛,79年次的陳勁亨在高中畢業去當兵,退伍後先當美髮設計師,為轉換跑道一開始去免稅商店當營業員,一樣是做業績,但是做久了會想突破。想到從小喜歡VOLVO品牌,因緣際會成為招聘人員,一路過關斬將,成為正式員工,實際入行不滿2年,認真個性和事先篩選,是站在消費者角度去著想,確保買回去的車子完全無慮,讓陳勁亨快速竄起,奪下所處經銷商的北區VOLVO二手車銷售常勝王獎座。
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提到銷售訣竅,他說,關鍵在了解需求,推薦適合的車款,不是硬要推薦車價比較高的車。曾經有客人喜歡V40車型,但是在聊天過程中,才知道客人有兩個小朋友,相較於V40的空間有限,他轉而推薦V60,置物空間與乘坐空間更寬敞,還有兒童式概念的安全座椅,安全更適合家人一起出遊,而且使用柴油,符合客人要台灣南北跑透透的經商需求。

「買車不像買衣服,可以隨便汰換,買車當然會想開很久,所以都很重視買到的車子品質」,他說,二手車的周轉率快又高,但是銷售不能求快心切,會想買二手車的人一般有著念舊、習慣同型車的需求,然後再適當升級,這樣的需求滿足CP值是最高的。

他的體貼不僅如此,銷售前後的環境都極為重視。曾經有客人交車之後不到一個禮拜發現車子的轉動軸壞掉,他主動負起全部責任把它修好,沒有讓客人付半毛錢,陳勁亨認為,「服務是銷售最重要的環節,不能因為買賣的是二手車,也讓服務打了折扣!」
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長期穩坐所處經銷商的北區VOLVO二手車銷售常勝王,最主要原因是「他非常努力」,顧客忍不住誇讚說,陳勁亨的努力及車款的掌握精準,讓買車的人感覺到非常安心!這也是為什麼大家在介紹朋友買車時,都指名要找陳勁亨。

陳勁亨也分享自己的努力故事,「要進入這一行後,一定要很有興趣去了解自己販售的中古車差異,像是:不同年份的同一款車子,有什麼性能差別?改變了什麼配備?跟不同品牌的同年份車子,又哪裡不一樣?」他喜歡研究,喜歡比較,自發性的上網看資料,做筆記,辛苦熬夜不嫌累,反而興奮的說:「主要是我喜歡研究不一樣的東西,想去比較所有車子的差別。」

「要賣中古車的人一定要會比較,因為你的客人也會比較」,陳勁亨説,「第一先看車況,所以我才替客人把關,先挑選接近新車的中古車,價格大概便宜新車的十到二十萬,當然還是要以現實車況優劣評估為主」,同時自己也持續學習怎麼看車,甚至是瞭解維修的零件差異,才可以在遇到客人故意欺瞞下,也要能馬上揪出問題點,保證賣出去的車子品質。
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成功背後也歷經過不少挫折,他說,以前沒做過業務,一開始招待客人時,無法掌握聊天節奏,聊天氣氛一下子就突然尷尬,他為了克服困難,請同事扮演不同角色的人物,練習會遇到不同的客人狀況,才慢慢學習抓到面對客人的感覺。

現在陳勁亨的客人範圍很廣,有老師、醫師,也有攝影師、廣告導演,也有工地工頭,平均在40歲左右,男女客人通吃,每個人都非常聊得來,他說,自己的態度是願意傾聽也願意學習,目前為止都遇到好客人,讓他對自己的生涯充滿熱情活力。

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