業務員最常被問到的第一句話是，「你會做多久？」雖然不是賣一台車就要承諾終身服務，但業務員必須用行動和績效來證明，取得客戶的信任；而好的業務員會有勇氣反問客戶，「你幫我，我就可以做得更久，為你繼續服務」。13年只做同一件事情的文法莉的告白很傳神，「印象讓雙方展開互動，而性格決定雙方能走多遠」。

文法莉的個性火辣，問為什麼從事車代？答案一句話的輕快明瞭，「喜歡賣車這個工作，喜歡跟客人互動」，因為業務性質的工作是有趣的、是活潑的。文法莉隨後回絕我對她所提出較私人的一連串問題，並帥氣做出結論：「客戶沒有要知道業務私人的事情，客戶要聽的重點是，你怎麼帶給他利益跟好處！」

如果說，想賣出車，先要設想自己是「買車的人」！文法莉確實做到了，從裡到外、從心態到動作，都站在買車的角度出發，「誠信、穩定、經驗豐富，買車買的安心，買的簡單乾脆不囉嗦」是她認為的優點。


她說：「客人有很多種，當然會遇到很盧的客人，但是不能批評客人。車子因為單價高，買車本來就會東想西想、顧慮很多是很正常的現象」。要多一點的耐心跟客戶溝通及說明，其實多數客人都會有同理心。當然，難免還是會被客人氣到，真的很悶時，文法莉就會往好的地方想，透過適當的情緒抒發，很快做出心情上的調適，不要把負面情緒一直放在心上。而買賣雙方碰面，讓客人願意開始接觸的大多數誘因是「第一印象」，好的印象是讓雙方展開互動的開始，而好性格才是考驗雙方能走多遠。

這時候覺得，文法莉的帥氣中藏了更多細膩，更正確說，她不是帥氣，而是已經成熟到體貼入微，跟客人要能維持良好互動，這是需要引導客人直向溝通避免誤會，要直接了當快速及正確了解彼此的意思。文法莉對任何事情都是盡心盡力、認真及確實地去做。而心思細膩的文法莉，在銷售方面的專業度是無庸置疑，她還有一個好習慣，就是會傾聽客戶的每一件事情，把重要的資訊及需求，都會詳細地記錄在筆記本裡，絕對不可以忽略掉每一個重要的小細節。

文法莉就是這樣那怕是遇到不如意的事，也不會擱在心裡，只要轉個念頭想，很快又會過去了，又能迎接快樂的一天。

回到銷售上，曾經有《商業週刊》封面「超級業務王」專文採訪她，文法莉卻低調的說，「我賣車非常簡單，就是看（客戶）需求在哪裡，儘量滿足需求，每個人要的不同，但是大部分要的都一樣，就是：價格好、服務好、態度好！」

如果硬要問，為什麼可以成功？文法莉堅定的重複了三次這句話：「態度很重要！」，「每一個來店內的客人都非常珍貴，不同的車子品牌及業務本身，都有各自的風格、文化、技術與銷售技巧，必須充分了解商品才能博得客戶的信任。

算一算，文法莉已經在MAZDA服務了十三年，從來沒有換品牌，即使同行或競業高薪挖角，她的態度非常霸氣的回應：「我當然不會離開！那麼多客人期待你，一定要守著他們，如果你一離開，他們的窗口就斷掉了，這樣對嗎？」

「業務對客人的一個用途是，客人跟原廠之間的媒介，當他們遇到困難、有問題就可以詢問你，不然要問誰？客人找不到窗口，自己摸索老半天，繞了一大圈，還不一定摸到重點，心情忐忑不安，擔心權益沒有保障，如果業務可以適當給一句話，他們就能比較安心。」

文法莉說：「我不會隨意離開一個品牌，這樣對服務、對客人、對工作都是責任」，很多客人知道她的穩定性及正面評價，獲得許多車主們的好口碑，就算是遇到別家低價搶客、短時間內失去了業績，但是時間一久，當其他車行的業務離開了，客人都知道「MAZDA還有法莉姐」，知道永遠有一個安心溫暖的地方。

有趣的是，十三年來，文法莉服務過的很多客人都已經結婚、生子，客人給她的稱呼從「法莉姊」，她始終如一的笑聲朗朗，每天準時出現在辦公室，準時為客人服務，一日業務、終生業務，「我不能離開我們的客人，一定要守住他們，碰到關鍵需要時，我們可以一臂之力、隨時幫忙最好。」

銷售汽車廠牌：MAZDA
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